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惨淡的境外包机市场，让众多旅游从业者心里倍感“凉凉”。

“惨不忍睹，到现在还没有盈利。”云南骏亚旅游投资集团有限公司创始人胡朝登表示，云南这边包机商竞争激烈：竞争对手的某些东南亚线路的产品已经降到880元、550元，甚至会直接放出99元的超低价。不仅如此，市面上出现的诸如“玩普吉、玩大理丽江，送芽庄”的产品也并不新奇。总之，为了产品能快速“脱手”，业者已使出“浑身解数”。

作为一家主做芽庄与巴厘岛线路的包机公司，他们面临的挑战颇为严峻。据介绍，其通过大型OTA与门店收客，上座率可以保持在85%-95%之间，但由于竞争激烈，盈利情况并不乐观。实际上，自今年春节后，其亏损就一直持续，比如今年早些时候曾出现过每个航班班次亏5-10万元的不利情况，直至7、8月才略有好转。预计全年可以达到盈亏平衡，或稍有盈余。

实际上，据多位行业人士观察，今年各地的包机情况普遍不好，甚至可以说整体市场表现都非常差劲，即库存过剩、价格走低，包机市场哀鸿遍野。

多线之“伤”

“我们从未遇到过今年这种情况。”鲜茶旅游总经理吴星对TBO(旅游商业观察)介绍，往年可能有一两个目的地市场情况不好，但今年比较普遍。

以北京往返巴厘岛的包机产品为例，机票+酒店+领队的成本大概在2800元左右，但价格跳水最狠的时候，直降到1999元，其中还包括500元的同业返利。

岘港的包机情况亦十分惨淡。上述人士表示，即便北京-岘港的产品打出199元、299元的同业结算价格，客人也不愿意去——在飞过30多个岘港班次后，其亏损陡然升至数百万元，最终不得不在7月下旬停掉包机。

受此前泰国普吉岛的沉船事件、印尼巴厘岛的火山喷发及龙目岛地震等影响，相关目的地的旅游市场不如预期。“就像多米诺骨牌：有些供应商在暑期的硬库存受到影响，售卖进度和节奏就开始乱，接下来就是一连串的影响，整个市场价格陷入混乱。”

因包机航班不停、降价获客等因素，周边及海岛类产品的销售也受到了连带影响。据某包机业者丹尼(化名)观察，今年暑期，塞班的包机情况也不如往年，主要表现在收客慢、临近出团日期甩位及降价促销。

这种不乐观情形并不局限于上述目的地——比如今年的热点目的地俄罗斯，很多业者押注世界杯，纷纷在目的地加大投入，但结果是“资源涨价厉害，产品价格却很低。”

优耐德总经理张磊介绍，一方面航司在增加运力，另一方面旅行社运营商也在加大运力。整体来看，今年俄罗斯的运力是供过于求的。“去年我们做了沈阳、济南等8个城市至俄罗斯、欧洲的包机，但今年采取了偏保守的策略，并没有做大规模包机，主要库存来自国内航空公司的定期航班。”

他进一步表示，其实他们去年在欧洲的包机就不是很多，因为从整体环境来看，运营压力比较大。而今年，欧洲产品价格比较平稳，其产品多在1.5万-2万元之间。

至于澳美等目的地，有业者提到，控大资源的公司似乎有一定压力。专注美国旅游产品的业者麦肯齐(化名)介绍，今年明显感觉到需求减弱，暑期美国大团少，投放大资源的公司甚至有亏损——不单是机票价格跳水，酒店、车公司也被取消了很多订单。另外，考虑到美签越来越严格，大环境也不好，下半年形势不容乐观。

包机市场的疲软，甚至出境跟团游市场的不如预期，在多位业内人士看来，原因是多方面的，比如经济环境不佳、汇率问题等等。

8月20日消息显示，人民币兑美元汇率中间价上调176点，报6.8718。另据8月14日消息，国家统计局新闻发言人刘爱华表示，从7月当月来看，人民币总的趋势是贬值的。从总体来看，人民币币值一方面受到美元加息周期的影响，实际上主要货币最近一个月来都呈现了贬值的态势，和人民币的走势基本上是一致的。从人民币本身讲，短期来看可能会受到各种市场因素、心理因素的影响，但从中长期来看还是会回归到基本面上来。

另外，像股市下跌、P2P暴雷、ICO泡沫导致“疯狂的大爷大妈”等币圈投资散户被“收割”...这类情况也似乎令中低端跟团游客人的消费力有所下降。

不只是今年差

有业者粗略计算，今年运力要比去年多。像东南亚市场，最近两三年新增了很多航班，特别是包机航班。而供过于求以及部分包机走向“下坡路”，并不是今年才出现的问题。

比如据介绍，2017年，昆明市场有三架包机飞往芽庄，三家公司之间的价格竞争已持续至今;2017年及2018年，塞班岛的包机产品在暑期的销售情况，也不如2015年及2016年好。

可以看到，随着包机数量的增加，本地区及区域外的旅行社，在价格和获客上产生了较大竞争。

以昆明飞往芽庄的包机为例，每家包机商每周飞3班，不同班次的座位基本上分为183座与215座两种。按照一般上座率计算，每年要从云南(包括下沉至县城)收客7-8万人。“压力非常之大。”胡朝登表示，他们尽管会提供2000-6000元不等的低中高端产品，但因航班严重供过于求，收客情况低迷，特别是淡季航班上座率下滑明显 。

导致的结果是，部分游客看到哪个航班的价格更具吸引力就会向哪家“倾倒”，这会严重透支未来3-5年的旅游市场。另外，由于东南亚海滨城市的旅游基础设施差，且产品单一、同质化严重、缺乏核心竞争力，很多游客去过一次后就不会再次前往，这意味着旅行社收客压力仍旧很大。

上述人士表示，全国有16个城市飞包机至芽庄，当地酒店客房只有3万多间，旺季价格和成本高，做打包产品的批发商风险大，亏损会更加严重。

而以塞班为例，据介绍，目前常年飞塞班的包机，出发地包括北京、上海、杭州、广州、香港。其中，北京包机由东方航空飞;上海、广州包机由四川航空飞，分别是每周4班、2班;杭州包机由首航飞，每周2班;香港包机由香港航空与香港快运飞，分别是每周2班、4班。而此前，还有外航会临时飞。

在丹尼看来，这似乎已经超过了所覆盖地区的需求。在华东，上海与杭州的包机竞争激烈;在华南，广州与香港的包机竞争激烈，价格战非常严重(上海与广州是同一家包机商，杭州与香港分别是两家)。丹尼介绍，塞班5天(机酒+接送机+环岛游)的往返价基本在3000多元，价格很难抬高。而香港包机很早就在打价格战，今年暑假飞往塞班的包机产品甚至卖到了2900多元。

值得注意的是，华东与华南的包机目的地本身很多，客人可选择性多，且原本以上海为出发地的北方客人，在北京有了塞班包机后被分流，上海收客压力较大。另外，因此前较长一段时间出现了临近出团日期甩位的情况，游客会等到特价出现后才报名，这也在某种程度上影响了预售收客及整体价格。

尽管北京飞塞班的包机情况相对乐观，但如果价格太贵，很多客人依然会将出发地改为上海。这意味着，北京包机的产品价格也受到了牵制。

总体来看，在深入供应链、加强资源布局后，尽管衍生出了预售、甩尾等各种去库存的玩法，但供给与需求匹配仍旧很难实现。

谁之过?

“这是整个市场的问题。”在张磊看来，很多业者都有一个固有思维——企业想生存、想创造利润，就去包飞机、控资源。他们可能看到其他家在布局，而且有盈利，所以也想跟进。但近两年市场非常不健康，整体供应过大，市场被透支。或许只有在“受伤”后，他们才会更加理性。

面对不够乐观的市场情况，业者作出了不同选择：有人停飞，但有人在亏损下坚持“包机不停”，因为契合自身发展路径，可以占有市场，而且利润空间大，还能获得一定补贴。

据了解，有些公司只负责包机，有些则只做产品打包、分销，及零售，还有公司这三类工作都会涉及。而合作模式也有多种。“比如地接会与包机商进行利益捆绑：地接会出力，联系当地航司申请航权、航班时刻，并对接包机商(可能由多家公司共同组成)，甚至会提供包机资金，目的就是为了做接待。部分公司在得到支持后会触及包机业务，进行产品打包与分销。”

这被一些业者看作是建立“护城河”，并形成“绝对竞争力”的一种方式，因为早做布局，会有先发优势。

另有业者介绍，有些包机产品的价格相较于普通切位产品会低700-800元。丹尼也对TBO表示，此前有国外航司飞二线城市，比如济南、沈阳、天津、西安、太原等，可获得每个人600-800元不等的补贴。特别像西安这种很少飞美属目的地的包机城市，有关方面会提供一定支持政策。这意味着包机商可以压低成本，并给到代理更好的价格。

据相关报道，过去多年，三大航围绕北上广建设国际枢纽，已经牢牢把控一线机场的航权资源，留给其他航空公司的余地很少。而一些新崛起的中型航空公司需要国际化，但在北上广很难与三大航竞争。而新崛起的航空公司以及希望开拓更多市场的三大航，只能将目光转向二三线城市。更重要的是，地方会为这些航空公司提供高额的航线补贴。

“地方拿到航权，但由于航线资源稀缺，航司即使亏本也希望开航，尤其是国际航线。”某行业人士表示，这并不容易，包括拿补贴，需要“绑定”包机商。也就是说，包机商要有能力和资源申请正班(目标是包正班航线，获得早期的运营权，或者先申请包机时刻“曲线救国”，后为航司转为定班)，获得补贴，而将风险转嫁也是目标之一。

尽管包机的利润空间比行业内大部分人的分销利润空间大，但包机的核心价值在于帮助航空公司锁定风险与收益，这意味着航空公司会将这两者转嫁给包机商。上述人士介绍，包机存在高风险，其实是在“赌博”——一旦包错航线，或者包了航线、拿到机位后发现航线火不起来，受损失的是包机商，这要看其手上有多少现金流可以亏。

压力也来自目的地。比如当地有一定资源优势与吸引力，要发展旅游、要引资，而新目的地热度不高、有待开发，但“包机先行”。

从包机商的角度看，其尽管可以决定在何目的地做包机，并由航司负责申请、办理相关手续、提供运力，但也比较被动——随着同一出发地(或周边出发地)到同一目的地的包机“四起”，其所谓的“垄断”优势或将一去不复返。而且航司也会根据市场等情况将包机转为定班，不需要包机商再包机运营，或直接申请定班。有些国外航司也是如此。

胡朝登则是亲历者。2016年云南做芽庄包机的只有他们一家，但后来一家又一家跟进，竞争激烈。也就是说，一旦市场透支完毕，基本不会有太多客人。另外，在他看来，每条包机航线的生命周期在3年以后，随着后续风险越来越大，航线就有可能废掉，再做包机的意义也不会很大。他表示，有些线路飞了一年左右可能就会停掉，因为压力大，收客情况差，难以支撑下去。

另一方面，他表示，航司可能考虑到增加现金流收入，给旅行社各种优惠合作条件等，并一般会力推新购买的中大型飞机，如空客320/321、波音737/800。这对旅行社而言似乎是两难：大飞机会让他们成本增加，但换成小飞机执飞，性价比又不高。

“而且无论是先收客再订票，还是先拿票再收人，旅行社都有可能不能按时成团出行，需承担违约责任，或者有可能损失机票定金甚至全款机票。”通过何种方式更好地经营，他们也在探索。但他强调，今年结束后，他们会更谨慎地选择包机，只求公司稳步健康发展。

但有些业者并没有停飞，一方面是因为临时停飞将产生押金损失，不会轻易停。另一方面则寄希望于明年的经济环境更为乐观，同时供需达到平衡。“这要逐步调节实现，因为有些竞争对手会自行退出，或者几家公司会联合包下更少的架次，共同消化库存。”

而很多业者不愿“放手”，也是因为不想把机会让给别人，或者去新的客源地开发市场，因为要自己做前期预热和市场推广，投入成本很高。

破局

从资源端、产品端入手，成为业者应对不利局面的共同选择。

丹尼介绍，部分包机与地接于一体的公司希望班次密集的出发地减班，将压力分散至二线城市，这样也可以更好地服务本地客源。但如何分散风险还要进一步来看。丹尼同时表示，在既定的上机率基础上，可以通过与更多的旅行社合作，转嫁部分风险。

但在张磊看来，高风险的库存应尽量减少，业者更多要从消费者需求出发准备库存，并在产品端发力。

“我们从去年暑期开始，就没有在美国做太多的资源投放，因为洲际长线的散拼产品并不畅销。”麦肯齐介绍，他们把关注点放在了夏令营、微留学及家庭定制小团等非常规产品上。大交通及地接资源会根据客户需求匹配，与传统意义的包机、切位有所区别。

这似乎是一种趋势。今年暑期，美国风帆假期CEO、北美房车行(DDRVING INTERNATIONAL TRAVEL GROUP)创始人慕文也感受到了一个明显变化——跟团游在变少，比如今年北美黄石公园线路，以往每天最少有5-6辆大巴在运行，但现在大约只有1-2辆，且大部分为25座的中巴士。另一方面，尽管其接待总量不大，但营业额有3倍增长，且定制业务占比同比提升，占其整体业务的70%。

虽然跟团游会存在，但可能不那么容易做。上述人士表示，房车平均消费200-250美金/人/天，但在旺季性价比高，行程中将综合包机/房车+自驾+民宿+营地等元素。

丹尼认为，有公司希望将重心放在境外资源的挖掘上。“目前有公司在当地对接了旅拍公司及潜水俱乐部，希望深入资源端，并开发高尔夫、蜜月、潜水、自驾、垂钓等主题游产品。”在丹尼看来，挖掘更多的专项旅游产品及特殊玩法才是核心，因为线下旅行社与线上竞争空间小，做常规旅游线路缺乏吸引力，利润也很低。

比如泰国曼谷、芭提雅、普吉岛，如果只是看大象表演、参观蛇园、买药、做水上项目，其实很简单，“九几年就在这么做。如果能抓住资源，围绕一些主题与活动来做，会有更多探索。但有些旅行社可能认为不太好做主题，在目的地资源以及品质游上也没有很重视。”

没有有竞争力的核心产品，没品牌，也没忠诚客户，每年每家客户都在变动、下降，这是胡朝登所在公司实际面对的情况。他们被年年包机压得喘不过气来，特别是在市场即将被“榨干榨尽”的情况下，必须考虑转型，否则将失去更多市场份额。而他们的计划是，在境外做好落地服务，同时开展以定制游、精品小包团为主的精品旅游线路产品的销售。“用工匠精神打造属于自己公司的核心王牌旗舰产品，吸引更多游客。”

市场在变化，或许有些业者还不愿意改变。张磊表示，消费者的意识和需求已经与前几年有所区别，他们的个性化需求越来越多，这倒逼旅行社提供更丰富的产品，比如自由行、半自由行、跟团及各类型主题定制，才能提升竞争力、扩充市场份额。但目前来看，大部分批发商、旅行社的产品相对单一，在市场情况低迷的情况下，自身库存又比较大，就可能导致不利结果。同时，现在很多客人体验不好，会自行预定，旅行社只能被抛弃，因此需要回归服务，进一步提升产品服务水平，让客人为更好的服务买单。

不过，随着跟团游比例下滑，包机商是否会将更多精力放到自由行上?这对他们似乎更多是一个权衡投入产出比的问题——这类群体不太好抓，他们一般在线上预订。在吴星看来，由于提供的产品无非是机票+酒店，不涉及服务，这让他们很难与OTA竞争。而且他们本身以包机模式运作，没办法开舱到OTA平台售卖单票。另外，有些在目的地深度布局的包机商，在较大程度上依赖跟团游的量带火目的地，并为自己打开局面。

值得注意的是，今年欧洲的FIT比较火。此外，国内游、由观光转向度假游似乎也是值得关注的方向。“今年做内蒙古草原文化产品，以及新疆旅游产品的业者，在云南收客情况很好，价格在3000多元，主要是因为草原、沙漠等北方元素对这边的客人有吸引力。”

吴星也介绍说，内蒙、福建、厦门等地都还不错。现在客人已经分散到了自由行、定制以及国内度假市场。

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