虚拟货币心理学

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作者：flashyiyi

可能有人觉得我会说什么pvp仇恨什么的，但这东西其实就是社交属性的一环，是一种游戏目的，“社交”则是“胜利，发现，社交，感受，创造”这五大目的的其中一种。

确实，有了目的才会有氪金的动力，但是这事儿本就是普通的买卖——我给你钱，你满足我的要求，谈不上骗不骗的。你不能说虚拟的物品就没有价值，美食不也只是一时的感受吗？也不能说空手套白狼就是骗，再说游戏也谈不上空手套白狼。

那什么才是骗氪呢？

利用一些心理学上的技巧，让人的判断出错，从而购买了（或者更多购买了）理性思考下本不会购买的东西，而且并没有获得预期的更多的收益。

就如同促销时买了一大堆根本不想要的东西，没用还占地。这就是骗氪手法在现实生活中的对应。

基本上，商场促销，还有更高级的“拼多多类”下作手法都可以沿用到游戏中来。我先说一个简单的：

差一点

人在事情快完成但是还没完成的时候，会产生一种焦躁感，希望快点将这件事完成以便能放下心来考虑其他的事情。

所以做法就是：一个东西本来卖20块，我价格标成100，然后送你80。

当然，这个送80得做得比较隐晦，不能让玩家简单地发现。

这个东西也不一定是道具，只要是一个游戏目标就行，只要最终能引导到付费这边，让付费成为解决这20的手段。

实际上，十连抽除了能够消除不出货的挫败感之外，还有个重要的效应就是这个“差一点”。

当系统给予的砖石快要到达十连抽的额度但是又差一点不够时，付费冲动是很强的。而总抽卡次数又不能太少（否则产出太慢），如果没有10连，玩家很可能就只会系统给多少钻用多少。

而且，在付费时，如果你不提供补齐而是要求买一个固定面值的钻石，这个多出来的部分还会延续到后面，让“差一点”差得更少，更容易触发。最终玩家花出去的钱是大于这个差额的（毕竟大部分人买的次数很少）。

总之，在做付费内容时，一定要同时通过免费渠道投放一部分道具。最好的办法是正好卡在一个快能买又买不到的程度。

当玩家被各种东西卡住要下线，然后差一点就能凑齐的时候，他们就会考虑到底要不要花钱补齐，还是……理智地等明天？

那天剩下的时间，慢慢纠结去吧。

能触发这个机制的次数越多，就越容易收到钱。如果做不到每日，多隔几天也行，效应触发的频率降低而已。

但是每次购买的数量还得是那个固定值（只要付费购买价格低于玩家容忍的最低单次付费额度），道具溢出了，那……再来一个轮回？

溢出焦虑

达成目标如果设计需要两种道具，且道具有免费产出也可以购买，那么，当一个道具远远超出需要的数量，而另一个道具却不足导致前者无法被消耗时，就会产生这样的效应。

玩家有一种……进度停滞的感觉，认为自己在这个系统上的进度停滞是异常的，拖累了整体进度，最后在成长效率上会吃亏。然后，试图通过付费将这两种资源调平，让游戏状态恢复正常。

但这绝不是让你把其中一种资源的投放故意减少，否则如果玩家坚持不付费，就会明确地发现你的资源投放就是不均匀的，并认为这是一种下作的欺骗。更要命的是，如果一种资源长期溢出，那它就变成了没用的垃圾，再投这个资源也就没有吸引力了，等于废掉了后面的很多投放。

事实上，你只需要稍微在两种资源的投放上做出时间上的错位（第二种资源放在另一个系统中延后补齐投放），又或者故意在随机性上作假，让一部分人资源一先溢出，一部分人资源二先溢出，然后后面再补齐——甚至什么都不做，因为在普通的随机下，出现这种不均匀的情况就足够多了。

然后免费玩家最终就不好说你什么。但付费玩家在补齐第二部分资源后，很快发现由于自己买了第二部分资源，结果第二种资源在后面的升级过程又溢出了……

结果他们又只好再去买一次第一种资源把它调平。

这个虽然看上去只有第一次接触套路的人才会上当，但看着一种资源够一种不够的时候，人就是会容易控制不住自己的情绪。而且，不管怎么说，至少进度确实快了，不亏。只是投入了本来不会投入的钱罢了。至少，焦虑被解除了。

愤怒是很难愤怒的，也只能苦笑了吧。

限时

商场促销时，吸引你购买的原因是什么？是因为价格合算吗？

图片来源网络

那我问你，如果这个促销价格向你保证是永久的呢？而且商家永远不会关门？商品也不会卖光呢？

……

你并不是因为它便宜而购买，而是因为害怕会失去这次低价购买的机会，“亏”，然后“后悔”。

这份焦虑在你的心中，最终只能通过购买行为解除。

简而言之，降价促销只有配合限时才能取得应有的效果。而每日限次，也是一种变种的限时。

相比首冲这类打折，限时的付费驱动会更强。

当然，所谓促销其实大多都是标高价打折，只是一个文字游戏。而一旦你做了促销，非促销部分的购买欲望就会极度下降。

这并不是问题，只是需要把这件事考虑进去，综合考虑实际收入。现实中，这种套路早就被证明是可行的了。

不过，由于大R对金钱不敏感，没必要为他设计相应额度的折扣而减少收入。但同时也不要过渡损耗他们的利益，否则会不利于快钱的获得。

单次付费额度

一个理性的付费用户，心里往往有两把尺子。

一把是，我，愿意在这个游戏里总共花费多少钱。

另一把是，一次花费多少钱是无所谓的/有所谓的/很勉强的/不可接受的。

单次付费额度是很重要的。比如说，一套衣服，整个一套卖1000，这个对很多人来讲是不可接受的，根本按不下那个购买键。但是我把它们拆开卖，每件200，分成很多天慢慢卖给你，就好很多。

其实现在一般游戏里的钻石购买，大额优惠更多，就不是一个很好的形式。确实，这种设计鼓励用户一次性高额度付费，有助于用户基于理性做出更多消费。但如果这远远超出了他们的单次付费标准，这个付费行为就同时具有非常大的阻力，阻力本身足以抵消优惠增加的付费倾向。

只是，优惠额度只能这样填。因为在不限制次数的情况下，你不可能让低额度优惠更高，否则谁买高额度的？然后大R买东西的操作就很繁琐。

现在常见的首冲翻倍（每个额度单算）就是不同额度优惠相同的设计，至少怎么买都不亏。另外，大额比小额稍微优惠一点点也是可以接受的。

然而从吸引付费角度，低额度，多次数，才更容易套出更多的钱。除非你的游戏只是一个让玩家玩一天就流失，只打算让玩家付费一次的一次性用品。

但如果优惠放在低额度上，就必须给它限定次数。常见的就是首冲6元礼包。但就算是砖石充值这类常规消费也是可以用限次的小额优惠的。

还有限制商品池之类各种各样的变种限次。

小额付费的累积，会模糊用户对自己花费的认知。他们记不清楚自己花了多少钱，就可能超出自己当初设定的总花费预订。而如果一开始就逼用户氪了648，而用户总共只愿意花500块，记得这么清楚，后面再想让他付费就太难了。

假如用户最终不流失，想赚到更多的钱，就全看如何突破用户的这个最高付费防线。

而且付费额度小到一定程度，用户就会彻底卸下心理防线，不考虑具体得失。比如说，6元这个额度，我就能随便每天都花一次，就算买的都是些没啥用的玩意儿。这不就是点零钱吗？但是每天都花，最终积累下来可不是小数目。

总得来讲，在考虑长期付费的时候，分次购买肯定会比一次性购买更容易套出用户的钱来。如果对自己游戏内容和留存有信心，就应该用这个模式。否则……

确实也不能用。

但游戏做成这样还卖个啥呢？

直观

同样的两个奖励，10连抽奖劵和2700钻（等价10连抽），第一眼看过去的时候，哪个吸引力强呢？

虽然理性判断肯定是2700钻更好，毕竟除了抽卡还能做别的事情。但是一般人第一眼看过去，多半是10连劵更有吸引力。

在我们希望抽卡的时候，当10连劵图标印入眼帘的时候就能立即做出响应，但是砖石的话就需要先转换和计算，这个时间差就导致了区别。

在冲动消费的时候，这点区别就是有意义的。

而假如道具并不能直接购买，即使很容易获得，实际上价值远低于对照组的钻石。但只要出现的次数少，同样会让用户误认为它比钻石更有价值，毕竟钻石其实是个比较常见的奖励。

人很容易把物品的价值和“稀有程度”混淆在一起，这可能也和害怕失去机会的心态有关吧？

总之，实物奖励总是比货币奖励看上去更有吸引力。而对游戏开发者来讲，实物奖励也加可控。何乐而不为呢？

而且一堆道具叠在一起，看上去还显得多呢。

说服理性

其实吧，大部分的付费行为都是非理性的。

尤其是我上面说的这些。

但人是有理性的，理性会阻止非理性的行为。所以，我们需要说服理性。即使，某种程度上是一种欺骗。

保底就是一个典型的例子。

抽奖这东西，就是个拼概率的非常不确定的事。虽然现在都公布了概率，但是好好去算的人没几个吧。

所以对那些玩家而言，他们抽奖时什么都没思考。可能是想着要某张卡，但完全没算过概率，也不知道预期几次能出，甚至也没有指望。这就是个纯粹的非理性行为，也就是——赌。

理性本身会阻止你干这种事。

所以我就权当抽卡是为了保底？至少保底是确定的吧？不管中不中总能累积保底次数，不中的卡也能兑点别的东西，不会什么都没。

这样，你的理性就被你糊弄了（明明你想要的根本不是保底），你的感受就变好了许多，赌的那根手指也容易按下去了。

保底绝不仅仅是平衡玩家运气好坏的手段，那种东西完全可以在概率上做手脚。

总之，明面上的保底是不能没有的，即使概率上的保底已经做了。而炉石抽出不要的卡可以分解重组，这也是一种保底。想想没有的话，体验上会有多大差别吧。

结语

虽然这回我说的都是些不太好的东西……

但这些东西吧，也不是只能用在骗氪上。

如果把氪金替换成肝，也就是一些玩家不太愿意做的耗时游戏内容，也能给予他们更多“劳动”的动力。

不过……这样的游戏，即使不氪，也是满屑的……

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