小饰品店融资计划(饰品小店创业计划书)

新冠疫情的爆发，让很多线下店难以为继。

然而有一家线下创业店，明知山有虎却偏向虎山行。

在疫情最严重的2020年，它坚守线下不退缩，从月亏百万到月销百万，而且还做出了至少5个让创业者称羡的举动或成绩：

1、它逆向而行，火线换赛道，从家居集合店赛道转入饰品集合店赛道；

2、在半年间里，它在一二线城市，如温州万象城、深圳壹方城、杭州湖滨银泰in77、郑州正弘城、上海五角场等核心商圈，开出了30余家店。每一家店都是网红打卡点，人气爆棚。而据其计划，其门店数在2021年底将达到150至200家；

3、这个品牌开一家火一家，单店平均月销售额近百万元；

4、它在短短四个月内完成了四轮融资，而且梅花创投创始人吴世春还称其为，梅花系投资项目中增长最快的新品牌之一；

5、作为线下店，它长期占据杭州、郑州、哈尔滨饰品网络评价榜第一名，甚至成为深圳本地轻奢榜第一名。

它就是2020年6月，在温州创立的BA饰物局。

BA饰物局是一个面向Z世代（95后、00后）年轻人的潮流配饰品牌。它围绕女性消费者开拓饰品细分赛道，单店有10000+的SKU，涵盖耳环、项链、手链、头饰、帽子等超多品类。

BA饰物局的火爆，联合创始人杨李认为很大程度上是因为他们给市场提供了新的选择。他曾解释其创业动机称：“新消费有两个逻辑，一个是将产品去深入做一遍，满足新的需求；另一个是将某个品类拿出来单独做，让它更垂直、体验更好。”本质而言，就是贩卖更好的整体性服务。

从家居到饰品，BA饰物局这个创意是怎么萌发的呢？它的出现，源于一次尝试。

在BA饰物局创立之前，创始人李超和杨李一直在杭州做面向年轻群体的家居新零售平台“白桃说”。然而年轻人对家居的消费频次较低，叠加疫情影响，每月亏损达百万元。

为改善这一局面，杨李通过观察发现，饰品品类特别能吸引用户的关注。于是，他与李超一商量，在“白桃说”门店里增加了美妆和饰品两个品类进行测试。尝试后发现，仅仅3平米的饰品展架，竟然成了全店坪效和利润最高的地方。这为他们火线转换赛道指明了方向，也提供了动力。

饰品能否从3平米的区域内走出来，成为一个单独的品类集中运营呢？两个创始人始终在思考着这个问题。

但家居品类与饰品品类有一定差距，而且消费群体也不尽相同，该如何着手呢？根据行业调研数据，他们发现，随着Z世代逐渐成为消费主力，饰品消费已经从传统的仪式感消费，转向更高频的日常消费。选择多、上新快、性价比高是年轻消费群体的主要诉求。

然而，新概念、新品类不是虚无缥缈或突发奇想而来的，其根本在于对消费需求的深层理解和对产品诉求的精准把握。因此，要规划新品类自然少不了对消费者需求的分析和挖掘，可以说只有找到消费者关注的，目前满足程度低的需求，才能对品类进行差异性划分，才能在新的市场上取得突破。

根据品类创新的相关定义，品类创新就是有意识地创造、开发出一种新的具有鲜明特征的产品类别。这种产品类别正好能满足或唤起消费者某种尚未满足或未能很好满足的需求或心智空缺。因此，从本质上分析，品类规划的起点是对消费者需求概念的挖掘和细分。

那么如何才能找准某个品类在消费者心中的心智空缺呢？除了分析行业数据之外，最有效的方式之一就是市场调研。在宝洁工作过的杨李，对市场研究一点也不陌生。于是，2020年初，他快速调研了饰品供应链的上下游、市场好感度、运营手法、投资机会等，并点对点地就近找了一百名大学生进行问卷调查和当面访谈。结果发现，尽管市场上已经有施洛华士奇、阿吉豆等饰品品牌，但饰品这个有着千亿规模的品类赛道上，仍有相当大的潜力，尤其是平价饰品。

2019年底，李超还跑到韩国首尔进行实地考察，在当地一家知名的NYU NYU饰品店里逛得走不出来。两人的调查交叉印证之后，李超和杨李当即拍板决定转换赛道，南下浙江、广东等地寻找供应链，并在温州万象城开出了第一家面积近200平的饰品专卖店——BA饰物局。

而他们之所以选择这些地方，主要原因是，浙江义乌、温州、广东东莞等地有着大大小小的饰品加工厂，但他们都不善于做饰品零售渠道和品牌塑造。

品类创新，简单来说就是用一个新的产品类别概念，开辟一个新的市场领域，然后命名这个领域。BA饰物局所开创的品类，就是“平价饰品集合”品类。

饰品品类，往大了看是快时尚品类下的一个小类，其基因或内核自然脱离不了快时尚的影响。因此要想在快时尚品类中做出名堂，就必须顺应快时尚的行业大势。

快时尚是以提供当下流行的款式和元素为消费者服务的，它以低价、款多、量少为特点，来激发消费者兴趣，最大限度地满足消费者需求。因此，要做好饰品品类，必须把准快时尚品类的脉搏。

许多新品类都是通过颠覆行业规则、引导和改变消费者习惯而诞生的，BA饰物局当然也不例外。

在区隔传统饰品店弊端的基础上，创始团队迅速确定了BA饰物局的战略方向，具体表现在三个方面：

首先是超大的门店面积

他们希望将BA饰物局打造成一个“好玩”、“好逛”、给人充分安全感和自由度的线下场景。传统饰品小店普遍在20-40平米，而“BA饰物局”的门店面积大多为160-200平之间，与街边小、深的饰品店明显不同。并且采取了“迪士尼”式的动线设计，而且把消费者的停留时间作为最重要的考量指标。逛得越久，消费者无意间接触到的商品就越多，产生消费的几率就会更大。

更大面积的门店也可以让年轻人产生更大的进店冲动。杨李认为，现在的年轻人有很强的个人审美意识，喜欢边逛边挑选商品，大店更有逛的氛围。

另外，BA饰物局在门头上有明确的要求——不能少于9米，其目的就是为了减少门店的纵深，让消费者能对门店风格、产品陈列的与众不同一览无余，激发他们逛店的欲望。

其次是丰富的SKU和亲民的价格

BA饰物局每家门店都有近万款产品，每月上新千款。而且每个品牌都拥有自己的主色调。通过创意主题陈列、风格化的产品组合、具有视觉冲击力的色彩排列，提升了消费者的感官体验。

从整体价位看，BA饰物局的定价亲民，价格在几元到200元之内。耳饰、手链、项链等商品的价格基本分布在30元至200元之间；发饰因材质不同，价位基本在几元至几十元不等。

由于BA饰物局饰品的性价比高、选择多、上新快，很好满足了绝大多数女生对饰品的消费诉求。其单品价虽低，但它的客单价仍能做到将近130元，这样保证了所有门店的盈利状态。

另外，BA饰物局所有品牌的饰品，几乎全部实行会员制策略，即首笔消费满99元即成为会员，后续购买产品均可享受5折优惠。杨李介绍，受Costco启发，BA饰物局也希望采取“选品+平价+会员”的低毛利模式，减少不必要的成本，让消费者“想得起、忍不住、买得起”。从目前的数据来看，门店的会员转化率平均在60%以上。

最后是沉浸式游玩体验

打破传统饰品让人无法“随心所欲”的售卖方式，BA饰物局没有1对1的推销服务，偏仓储风格的工业感设计，也没有玻璃展柜的距离感，消费者看到喜欢的商品可以随时试戴。

动线设计并非是简约的直线型，而是如螺旋状路线，或者弧形设计，又或者分块设计，以此打造出十几面精美的首饰墙，从而增强消费者的“逛感”，延长在店的停留时间，让其“沉浸”其间。

此外，还为目标消费客群设置了独立的打卡拍照空间——各种打卡点和主题陈列墙，比如透明的摆件、弧形外立面、logo标志以及吊顶的光影设计，方便消费者在这个空间“玩”起来，很好增强了消费者的社交和分享的欲望。

BA饰物局的这些玩法给我们一个什么启示呢？

从市场视角看，品类创新的本质是基于细分消费群体的品类定位。通过更精细的市场细分和目标市场选择，企业可以让目标消费者群体感觉该品类与自身的需求结合更紧密，如同“量身定做”一般。因此，消费者更容易接受新的产品类别。

开创新品类只是起点和手段，企业真正的目标是通过开创新品类，成为进入潜在顾客心智的品牌，最终主导某一品类。

而消费者只会“用品类思考，用品牌表达”，因此很多营销人经常只能看到消费者选择了某个品牌（结果），却没有深入分析消费者选择该品牌背后所隐藏的购买动机（原因）。殊不知，品牌竞争力的源泉就是被多数人忽视的品类。而新产品或品牌，只有经过品类营销的作用才能完成“品类化”的过程。

品类营销的持续发展需要稳定而忠诚度高的目标消费群作支撑，最好是能锁定的核心目标消费群。否则容易出现跟风追逐时尚的消费者，在更新的品类出现时发生转向，而导致现有品类市场的衰落。

BA饰物局的目标用户是追求潮流感、质量和性价比的女性，主要沟通对象是18-25岁的年轻群体，实际购买人群的年龄范围更广，可扩大到15-40岁的群体。

为获取流量，在线上和线下，BA饰物局有一套自己的打法。

在线上，杨李认为，圈层文化就是年轻人的文化。从圈层视角看，新需求、新场景、新营销打法，才是年轻人品牌的击穿策略。

于是BA饰物局重点关注95、00后的热门圈层，比如饭圈。目前已与徐梦洁、于贞等新世代艺人达成推广合作，通过与饭圈、粉丝后援会密切联系提升品牌关注度。毕竟多数品牌或品类，对于消费者心智的占领，前期大多是通过传播实现的。

而团队下一步计划是打入国风圈，接下来将与另一批潮流IP合作，推出全新国潮系列产品。

在线下，BA饰物局采用了抱大腿的策略。

为了锁定年轻群体，在门店选址上，BA饰物局锁定年轻人聚集的大商场。在具体布局上，尽量与喜茶、泡泡玛特、完美日记等年轻人喜欢的新锐品牌为邻，以提升品牌调性，扩大品牌影响力。杨李觉得，这样与其他品牌形成集聚效应，相互间形成交叉“引流”， 能保证获取到精准的线下流量。

店铺运营等方面，BA饰物局借鉴了优衣库、名创优品等品牌的做法，其着眼点不在于客单，而在于顾客逛店时长。

任何品牌或品类，发展到一定程度和规模时，市场必然会出现饱和，现有的竞争优势就难以保持。要避免这种情况出现，必须保持连续、动态的创新，比如做好新品类更新工作，在市场传播、渠道等方面进行改良，保住已有的市场份额和市场销售额。

在目前饰品行业供应链相对分散的背景下，BA饰物局通过跟供应链签署独家销售或设计协议，将市面上新出的潮流趋势独家进行生产设计。同时，公司同供应链进行最小分量的定制合作，确保上新速度，解决了一定的资金和囤货问题。

此外，目前行业内已涌现出ME+、洋葱仓库、ACC等多家平价饰品集合店，且均已获得融资。种种迹象表明，这类集合店式的品牌，正在进行一场时尚潮流行业的零售革新。

总之，BA饰物局以及之前的“白桃说”，都是在新零售风口下兴起的新业态，也都在各自的品类中摸爬滚打过。相信他们也都知道，那些昙花一现的品类，是因为什么失败的；那些跟风追赶时尚的消费者，兴趣转向的风险。希望他们能沉淀出属于自己的忠诚消费群，将品牌真正做大做强。（本文首发：小猎犬App）

相关内容