融资实战(融资操作技巧)

36氪获悉，低度茶果酒品牌「落饮」近日完成数百万美元天使轮融资，本轮融资由XVC领投，天图投资跟投，启晨资本担任独家财务顾问。本轮融资将主要用于完善团队、渠道扩张、品牌投入等。

落饮将一二线城市20-35岁的年轻女性作为核心目标用户，产品定位于50-70元价格带。今年10月，「落饮」正式上线，上线第一个月即实现数百万元营收。

金鑫告诉36氪，目标用户的定位是基于前期产品的市场反馈。上线初期，团队并没有明显的用户群倾向，但在复盘前2万单的售卖数据后，团队发现品牌约87%的用户都是女性，同时在市场推广中，女性用户的转化率明显高于男性用户，大致为5-6倍。由此，团队将年轻女性用户作为目标用户，并将品牌整体升级为以国风为主调性的茶果酒品牌。

「落饮」产品图

通过与白酒品牌光良酒业的合作，在其供应链和研发体系的支持下，落饮从创立之初就在供应链和研发上建立自己的差异化壁垒，不仅在生产成本与效率上形成基本优势，产品层面也能够和市场上的产品形成差异。以最先上线产品之一“大红袍西柚”为例，“水果+茶+酒”的口味，是落饮的创新之处。

作为对比，目前市面上大多数的果酒都是以梅子酒做基底，背后有两方面原因，一方面的确是因为梅子酒的市场教育已基本成熟、消费者对于这一口味的接受度更高，但另一方面也反映出，传统的 OEM 生产模式下，供应链往往会成为品牌产品创新的天花板。除了和光良酒业合作，基于四川、贵州已有的酒行业成熟产业集群，落饮预计在明年也会与成都政府合作建酒厂，目前这一计划已进入协议签订阶段。

除了生产环节，落饮也在原料端建立自己的差异化，团队直接采购财政部定点帮扶云南省永胜县崀峨村扶贫基地的有机玫瑰，将从新鲜花瓣提取出的玫瑰原浆加入到酒中。金鑫表示，在成本浮动不大的前提下，会首先考虑采购贫困县区的原料。

目前落饮以天猫为核心渠道，在下一阶段，落饮将重点发力线上线下全渠道，线上除了加大天猫店的投入、也会布局京东、抖音等渠道，线下则会与711、盒马等便利店合作，同时在全国各地区设经销渠道。考虑到线上线下不同的渠道特性，团队在产品开发上也会进行区分，线上以品牌推广、口味测试迭代为主要定位，线下则会根据场景开发相应的产品，例如季节限定口味、便携装等，目前两条线已经分别储备有8-10个SKU。

「落饮」品牌图

在2020年的消费投资热中，“低度酒”称得上为一个热门赛道。对于市场竞争，金鑫认为目前低度酒行业还没有出现绝对头部，长期来看则是品牌资产积累的竞争。对于落饮而言，品牌价值的底层是用户对产品的认可，所以在未来，落饮还将成立用户服务部，根据售卖数据、用户反馈对产品进行迭代调整，并不断推陈出新。

团队方面，创始人兼CEO金鑫曾任西装品牌Less More的CMO、游戏公司极致互娱联合创始人；联合创始人徐彦钧曾任职于天津四季酒店、北京璞瑄酒店，在团队中负责研发及生产，另有光良酒业负责供应链及线下渠道扩张。

本轮融资领投方 XVC 合伙人胡博宇表示：“XVC经过对于日本低度酒行业的研究，发现低度酒市场在日本的渗透率非常高，年出货量超过1000万箱（2.4亿瓶）的品牌/系列就有接近10个。金鑫是连续创业者，他的团队具备很强的思考和学习能力、产品定义和创新能力，并且有接地气的实战能力。因此XVC在天使轮投资了落饮的团队，也期待他们能够在中国低度酒行业内能够开创新的天地。”

天图投资合伙人李康林表示，以抖音、小红书为代表的新内容渠道极大程度上降低了新品类的用户教育门槛和新品牌的起量难度，这是新品类、品牌们迎头赶上的机会，低度酒是其中的代表品类之一。落饮团队既有充分的行业经验，也在早期就通过绑定优质供应链来保证持续的产品创新。天图持续看好“独酌悦己”新场景背后的低度酒市场的崛起、看好落饮团队长久的创业实战能力。

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